はじめに

IMVは、産業用振動試験装置の専門メーカーとして国内市場で着実に成長を遂げてきた。しかし2008年のリーマンショックを契機に国内売上が激減し、50億円の壁を突破できない状況に直面。この危機が、本格的なグローバル展開への“強制的な”トリガーとなった。

英国拠点の立ち上げは、欧州市場から「No Brand（知名度ゼロ）」「高価格」「長いリードタイム」という全否定を受け、日本本社からは「自分の脚で稼げ」という精神論を突きつけられ、板挟みの状況の中でスタートをきった。

日本のDNA（品質・組織重視・誠実さ）と世界の流儀（標準化・スピード・契約と明確さ）を融合させた「製造未来モデル」を目指している同社。「Japan品質は前提条件でありゴールではない」「ビジネスモデルの現地化」「トータル価値での勝機」という3つを実践し、過去最高売上を達成するに至った。

  振動を再現する装置。国内では同社にしかない装置で、日本の電車は全てこの装置で試験している

知名度ゼロからの脱却 ― ブランド構築の3つの逆転戦略

英国拠点立ち上げ時、同社は完全な「No Brand」状態であり、市場に受け入れられなかった。この状況を打破するため、「知名度アップ」「徹底した現地化」「極上のサービス」という3つの逆転戦略を展開した。知名度アップのためには、展示会への積極出展と試験所への戦略的アプローチを実施。見劣りしないブースデザインで「安かろう悪かろう」のイメージを払拭したという。

ドイツの展示会には各国の代理店を招待し、グローバルな試験所へ積極的に販売。納入済み試験所へ見込み客を案内することで信頼を獲得し、ドイツOEMへの導入に成功した。さらに、SNS（LinkedIn）の個人アカウントからタイムリーに情報を発信したり、刷新したウェブサイトは多言語化とローカル編集可能な構成へ変更したという。これらの施策により、確実にブランドイメージを構築していった。

  2025年に新設した多目的試験所。装置や配置を変えられ、顧客のあらゆる試験条件に応えられる。海外企業の視察も多い

徹底した現地化 ― Japan Wayからの脱却とハイブリッド生産の確立

同社の成功の核心は「All Japan」からの脱却と、ハイブリッド生産体制の確立にある。「最終検査は日本で行うべき」という本社の反対を押し切って、現地完結型の体制に移行したという。重要部品は日本品質を維持しつつ、補機類をイタリアで並行製作。海上輸送約2カ月を「生産時間」として有効活用し、欧州で現地組立・最終検査を実施することでリードタイムを劇的に短縮できた。

パートナー企業からは、機能美を追求するデザイン性や分かりやすいドキュメントなど、欧州の「付加価値」を吸収。さらに見積改革を断行し、日本式の「御用聞き」から、グローバル式の「スペックイン」へ転換した。現地適合を徹底した「魅せる」提案書に、同社の価値を語らせている。

  「海外でも通用するデザイン」というコンセプトで作られた振動試験装置Aシリーズ

極上のサービスと価値の逆輸入 ― 競合の隙を突いた戦略

競合他社がメンテナンス体制を手薄にしていた「隙」を突き、極上のサービスで差別化を図った。「どうせすぐ撤退する」という不安を払拭するため、現地にパーツセンターを設立。現地のスタッフを日本に招き、技術と顧客への細やかな配慮まで徹底的にトレーニングした。また、自社製品だけでなく他社製品の修理も積極的に引き受けたという。このような取り組みが、次回更新時に自社製品へ置き換える好循環を生んだ。

さらに、元競合メーカーの出身者や代理店との対話を通じ、日本人が「当たり前」と思っていた仕様が「他社にない圧倒的な強み」であると気づいた。その強みを基盤に、サプライからサービスまで、単なる契約関係ではなく国境を越えた体制を構築した。

  振動試験を軸として、70年以上にわたり技術と現場力で信頼を積み重ねてきたIMV。
確かな実績が評価され、経験豊富なプロフェッショナルが集う

世界中で使用されている振動試験装置。顧客の声から生まれたという

計測事業部の地震計。関西EXPOに設置され、期間中来場者の安心安全を守った