中小企業庁「2019年版 中小企業白書」によると、中小企業の業況はリーマン・ショック以降、収益・投資・資金ともに緩やかな回復基調にある。経済の好循環が中小企業にも浸透しつつあると言えよう。 このような環境下において、中小企業が現在のステージから一段階ステージアップし、売上高10億円の壁を越えて持続的に成長していくためには、本稿で紹介する五つの経営テーマを自社へ落とし込むことが重要である。それぞれについて、順にポイントを解説していく。
1 顧客と社員を惹きつけるミッション
ミッションとは、これからの時代を踏まえた自社の「使命」のことである。少々オーバーな表現かもしれないが、「自社は何に命を使っていくのか」を表現したものだ。
ミッションは、右に示す「社会性」「顧客価値」「追求心」の三つの切り口から明文化することが大切である。
例えば、製造業A社は、自社のミッションを「意匠の鮮明性を向上させるアーティスト集団」と定義している。こう定義したことが、洗練された製品を作り上げるという結果を生み出し、主体的に行動する社員を育む善循環づくりにも寄与している。
2 スモールビジネスブランディング
ブランディングは、何も大企業だけの経営テーマではない。中小企業においても十分に深める価値のあるテーマである。商品や技術、サービス以外のもの―― 例えば、人材や企業風土・文化、環境さえも、ブランドとして訴求できる。生かせるものはいくらでもある。
中小企業がブランディングをする際、特に大切にすべきポイントは左に示した五つである。また、マインドとしては、特に「たった1人のあなたに届ける」という行為にどれだけこだわれるかが、とても重要だ。その行為の徹底が、結果として多くの顧客を生み出す。
ブランドは、顧客のイメージにたがわぬものを提供し続けることによって生まれる。その意味で、ブランドとは顧客との長期的な「約束」である。この「約束」を守り、発信し続けることが、自社のブランド価値をさらに高めていく。
3 マインドWebマーケティング
大企業と中小企業のソフトウエア投資比率の差は、残念ながら開く一方である。だが、小回りの利く中小企業がウェブを活用するのは、実は非常に効果的だ。カスタマー・マーケティング（顧客向けマーケティング）とリクルート・マーケティング（採用マーケティング）のうち、今回はカスタマー・マーケティングについて、特に重要なポイントを六つ紹介する。
これらを現場に落とし込むプロセスの中で、顧客（潜在・顕在）に対して伝えたい思いを徹底して掘り下げ、マーケティング活動を行うことが大切である。
4 人間力を磨く3Sと会計の見える化
3S活動で人間力を磨く
コンサルティングの現場では、多くの中小企業から、「3S活動を実施してみたが、継続できなかった」「組織に浸透しなかった」「あまり効果が出なかった」といった声を聞く。その原因は何か。一言でまとめると、3S活動の真の価値を理解せず、実行に移してしまったことである。
3S活動の真の価値とは、「職場の環境整備」でも「効率性の追求」でも「安全の確保」でもない。もちろん、これらも素晴らしいことだが、3S活動のプロセスとして実現できるものであり、ゴール（目的）ではない。目的は、3S活動を通して「人間力を磨く」ことだ。
守ることを決め、決めたことをやりきる過程で、社員一人一人の人間力が育まれる。その結果、3S（整理・整頓・清掃）＋ 2S（清潔・しつけ）＝ 5Sが実現される。単なる「きれいなオフィス」より、ずっと価値があると言えよう。
会計の見える化
財務の透明度・浸透度が組織のこれからを決める。特に中小企業にいては、財務状況がオープン化されておらず、社員が当事者意識を持ちにくい環境であることが多い。ここで言うオープン化とは、役員報酬がいくらといったことが開示されているかどうかではなく、主要な財務数値のオープン化を指す。特にお勧めしたいのが、限界利益（≒粗利益）予算の共有である。当然と言えば当然であるが、自社の売り上げが減る一方でも、支払う必要のある固定費を上回るだけの限界利益額を確保できれば、決して赤字にはならない。このことを全社員が共有し、目線を合わせていくことが大切である。
また、限界利益予算をKGI（重要目標達成指標）とした際のプロセス目標となるKPI（重要業績評価指標）の設定にもこだわっていただきたい。KPI設定の際のポイントは、「共感を得られる設定プロセス」にある。上司が決めたKPIを一方的に部下に「命令」すると、うまくいくものまで、うまくいかなくなる。
5 幸せになれるメンタル・モチベーション
現代は、「社員の幸福」と「会社の成長」を同時に追求できる時代である。これまで私が訪れた中堅・中小企業を見ると、次の二つのテーマが浸透している組織ほど定量・定性ともに成長していると感じる。
Psychological safety
心理的安全性
一つ目は「心理的安全性」。これは簡単に言えば、不安や恥ずかしさ、おびえなどを感じることなく、リスクを伴う行動が取れる職場環境であることだ。Google が自社の人事手法を解説したサイト「re:Work」で公開した、成果を上げているチームに備わった「五つの鍵」の一つ目であり、他の四つの鍵の基盤になるものである。人材・組織に関する世界最大級のカンファレンス「ATD 2019 International Conference & EXPO」でも注目されていた概念だ。
心理的安全性の不足を引き起こす四つの不安は、Ignorant（無知だと思われる不安）、Incompetent（無能だと思われる不安）、Negative（ネガティブだと思われる不安）、Disruptive（邪魔だと思われる不安）であるという。
これらが常態化すると、いとも簡単に心理的安全性は崩壊する。自社の組織・チームに心理的安全性があるか。つまり、リスクある行動にチャレンジできる環境はあるのか。いま一度、考えていただきたい。
Sense of ownership
会社の意思と社員の意思の統一
二つ目は「会社の理念・目的・行動規範と、個人の目的・価値観が一致していること」。「自社はこうありたい」と望む会社の思いと、「この現場でこんなことを実現したい」という社員の思いがつながる環境をどれだけ整えることができるかである。
逆に、会社と社員の思いが乖離するほど、互いに不幸になる。会社の意思と働く社員の意思がマッチする状態を目指したい。
以上、五つのテーマを一つずつ丁寧に自社へ落とし込み、成長の壁を突破していただきたい。
アントレプレナー & スタートアップ研究会
若手企業家の「可能性」と「能力」を最大限に高め、自社にイノベーションを起こして成長機会をつかむための研究会です。
会社を進化させる三つのタイミング（創業・事業承継・連続赤字）をチャンスと捉え、自社を丸ごと進化させましょう。
PROFILE
浜西 健太
Kenta Hamanishi
タナベ経営 経営コンサルティング本部 チーフコンサルタント。「幸せな会社づくり」をポリシーとし、組織・人事に関するプロフェッショナルとして多くのコンサルティングを展開。特に経営者（エグゼクティブ）向けのコーチングが高い評価を得ている。アントレプレナー＆スタートアップ研究会リーダー、人事研究会サブリーダーとしても活躍中。