地域の信頼とともに全国へ広がった移動スーパー

とくし丸は、2012年に徳島県で創業した移動スーパー事業者である。同社は地域のスーパーマーケットと提携し、個人事業主である販売パートナーが、約400種類の商品を積んだ軽トラックで高齢者の自宅前を週2回訪問する。現在、全国47都道府県で1250台が稼働しており、顧客の95％以上が75歳以上の後期高齢者だ。

同社が地域に受け入れられた背景には、地域スーパーが長年築いてきた信頼と、同じ販売パートナーが週2回訪問することで生まれる顧客との関係がある。新宮氏は、こうして築いた信頼を「次の事業をつくる資産」と捉え、食の買い物支援から暮らし全般の困りごとの解決へと事業を広げようとしている。

とくし丸の移動販売車

地域スーパーの信頼を生かして広がる事業モデル

高齢者の自宅を訪問する事業では、見知らぬ企業への警戒心が最初の壁となる。同社は、地域スーパーが築いてきた信頼を生かして、この壁を乗り超えてきた。同社は店舗を持たず、事業ノウハウやシステムの提供を担う。商品は地域のスーパーが供給し、販売パートナーが訪問販売を行う。顧客から見れば、「いつもの地元スーパーが来てくれる」という形になり、心理的なハードルが大きく下がる。

新宮氏は、「関係者それぞれが利益を確保できなければ事業は広がらない」と語る。顧客にも少額の手数料を負担してもらい、スーパー、販売パートナー、とくし丸のそれぞれに利益が行き渡るように設計したことが、全国150社との提携につながっている。

新宮氏による講演の様子

「いつもの人」として覚えてもらい、信頼を育てる

高齢者は、外では明るく振る舞っていても、家の中では洗濯や掃除が行き届かなくなるなど、少しずつ難しくなることが増えていく。しかし、家族に心配をかけまいと強がり、本音や困りごとをなかなか表に出せないこともある。

同社では、同じ販売パートナーが週2回、同じ顧客を訪ねる。家族よりも頻繁に顔を合わせ、会話を重ねるうちに、販売パートナーは単なる売り手ではなく、「いつもの人」として覚えてもらえる存在となる。やがて親戚や友人のように頼られるようになり、困りごとを打ち明けてもらえる関係が築かれていく。

新宮氏が「地域密着とは、地域に会社があることではない」と語るように、一人一人と信頼関係を築くことこそが地域密着の本質である。

とくし丸の販売の様子

信頼を生かし、食から暮らしの困りごとの解決へ

とくし丸は、移動スーパーの台数を増やすだけでなく、週2回の訪問で築いた高齢者との信頼関係を起点に、食以外の暮らしの困りごとを発見・整理し、適切な事業者へつなぐ事業への展開を構想している。今後は、地域スーパーや自治体、ケアマネジャー、住宅・リフォーム会社、生活支援事業者などとの連携を通じて、紹介先の選定、見積もりの確認、サービス提供後のフォローまでを含む「安心して任せられる仕組み」を整えていく。単なる顧客紹介にとどまらず、地域の信頼を基盤に、複数の事業者をつなぎながら高齢者の生活課題を解決するアライアンス型の事業モデルである。

「移動スーパー」から「高齢者の暮らしを支える地域の窓口」へ。既存事業で培った顧客接点と信頼を、次の事業の資産へ転換する点に、同社の成長戦略の特徴がある。

高齢者の2つの壁
出所：とくし丸講演資料