はじめに

横山興業は1951年創業。愛知県に本拠を置く、製造と商社の機能を併せ持つ多角化企業である。自動車部品、建築資材、太陽光発電システムなどを手掛け、自動車、住宅、エネルギー、ライフスタイルにまたがる幅広い事業を展開している。系列に依存しない自主独立路線を貫き、複数の大手自動車メーカーと取引する一方、独自技術を異分野に応用し、新規事業も次々に生み出してきた。この10年で売上高は約60億円から120億円へと倍増し、業界内外から高く評価されている。今回の講師は、代表取締役社長の横山栄介氏。 創業期から掲げる「創意無限 脱皮成長」という社是のもと、しなやかで折れない強さを持つ柔軟で強い会社にしたいという信念を掲げる。

同氏はトヨタ生産方式に関わる部門での経験に加え、インドネシア工場の危機対応など、数々の現場経験を経て2006年に横山興業へ入社し、 2017年に社長へ就任。「事業を守る責任は、社長である自身にある」「市場の均衡を揺るがす破壊的イノベーションに遭遇した時にしかるべき見極めと対策を速やかに打てるかどうかがカギ」「変化に対して柔軟に対応できるよう日頃から社員に働きかけることが必要」上述の通り、同氏が掲げる信念や行動指針は、いずれも将来起こりえる脅威から社員や会社を守ることに立脚している。講演にて同氏が語った、「変化しても必ずしも進化するとは限らないが、進化には必ず変化が伴う」という言葉の通り、既存事業の深化と新規事業の探索を両立させながら、発明家のような視点で事業領域を広げ続けている。

本社社屋
出所：コーポレートサイトより

強みの「本質」を抽出し、異分野へ転用する発明家思考

横山興業の新規事業創出の核心は、自社の固有技術を表面的な用途で捉えるのではなく、その本質を見極めて異分野へ転用する発想にある。自動車シート部品向けのプレス加工で培った「金属の流れを作る研磨技術」を液体の流れに応用できないかという着想から生まれたのが、世界24カ国で販売されるカクテルシェーカーブランド「BIRDY.（バーディ）」である。

自動車部品メーカーがバーツールを手掛けるという一見意外な製品開発も、技術の本質を見抜き、異分野と結び付ける一貫した思考から生まれた。さらに、自社技術だけで完結しようとせず、外部のデザイナーや専門家との協業によって強みを際立たせる「前向きな諦め」の姿勢が、製品の完成度と市場競争力を高めている。設備や資格だけでなく、社員の真面目さや現場の丁寧さといった見えない強みも棚卸しし、組み合わせて独自の価値を生み出すこの発想は、業種を問わず新規事業開発に応用できる本質的な指針である。

カクテルシェーカー「BIRDY.」
出所：BIRDYブランドサイト

カクテルシェーカー「BIRDY．」ラインアップ
出所：オンラインショップ「BIRDY．SHOP」

イノベーター理論を経営層が率先活用し、市場を開拓する

新規事業の成否を左右するのは、技術や資金だけでなく、誰に、どのタイミングで、どのように届けるかという市場設計である。横山社長はイノベーター理論を実践の軸に据え、新規市場への参入では、常にイノベーターやアーリーアダプターといった感度の高い顧客層を起点としてきた。「BIRDY.」の展開でも、高級ホテルバーのバーテンダーではなく、既成概念にとらわれないミクソロジストをペルソナに設定し、まず彼らの評価を得ることで、口コミや評判による自然な市場拡大を実現した。また、クラウドファンディングで初期の熱狂的なファンを獲得することと、その後キャズム（普及の谷）を越えることは別の課題だと捉え、広がらない理由を分析しながら、販路や訴求先の軌道修正を重ねてきた。経営者自ら市場の最前線に立ち、情報を直接受け取りながら事業の方向性を調整し続けるこの姿勢は、新規事業特有の不確実性に向き合う実践的な経営手法として、多くの経営者に示唆を与えている。

イノベーター理論
出所：タナベコンサルティング作成

既存事業と新規事業を同時に走らせる「複線経営」の要諦

既存事業の維持と新規事業の探索を同時に進めることは、経営者にとって最も難しい課題の1つである。これに対し横山社長は、新規事業について「技術や販路で明確に差別化できること」「販路を確保できる見込みがあること」「参入障壁が高いこと」という3つの基準を設け、理念や感覚ではなく、構造的な判断軸で事業化の可否を見極めている。また、既存事業の売上が低迷していた時期に新規事業の種をまいた経験から、既存事業が好調なうちに次の一手を打ち続ける重要性を繰り返し強調した。さらに、新規事業には既存事業とは異なるマインドセットと突破力を持つ人材が必要であり、経営者が人選を見極めた上で3〜5年単位で関与し続けることが成功の鍵だと語った。破壊的イノベーションが起こる前に複数の新規事業を走らせることが、変化への耐性を組織に埋め込む有効な手段であるという考え方は、事業継続の在り方を根本から問い直す重要な視点を与えている。

工場視察の様子。製造工程をロボットやAIシステムにより無人化・省力化する取り組みを進めている