はじめに

Ｓａｎｓａｎ（東京都渋谷区）は企業が受け取った名刺の管理システムをクラウド上で提供するＳａａＳ（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）企業である。法人向け有料名刺管理サービス市場でシェア約８６％を占める「Sansan」をはじめ請求書受領サービス「Bill One」、契約書管理サービス「Contract One」などを展開する。

２００７年に創業した同社は、多くの企業で活用されずに眠っている「名刺」を資産へ変えるクラウドサービスの提供を開始。大型の資金調達によりテレビＣＭ投資を強化して知名度を高め、２０１９年に東証マザーズ市場（現グロース市場）へ上場を果たした。２０２６年５月期の売上高は約５３８億円で、３年平均成長率が２８．２%と堅調な伸びを見せている。

出所：Sansan決算説明資料

月１００円獲得に先行投資１０００円でも見合う仕組み

法人向けＳａａＳはサブスクリプション（月額課金）モデルにより収益の安定化が見込めるほか、業務データが蓄積していくため解約されにくい。同社の月次解約率は１％以下で、期初に売り上げの９割超が確定する。さらにライセンス数の増加や追加機能により顧客単価が積み上がる。したがって月１００円を支払う顧客の獲得に１０００円を先行投資しても採算が合うという。

そのため金融市場からリスクマネーの獲得が容易であり、人材の採用・育成やマーケティング、ＤＸなどへの大規模な投資を可能にしている。ＳａａＳは生成ＡＩへの代替懸念から成長性が危惧されたが、同社は積極的にＡＩ機能を導入し、サービスの優位性につなげている。

出所：Sansan決算説明資料

収益基盤のキャッシュを成長事業へ配分する

Sansan事業は２００７年から１２年間赤字を続けたが、２０１８年に黒字化して以降はグループの収益基盤となるまでに成長した。Sansan事業で得たキャッシュをBill One事業やContract One事業への投資に配分している。これにより、中期財務方針として２０２７～２９年５月期の売上高ＣＡＧＲ（年平均成長率）を１６～２０％、２０２９年５月期の調整後営業利益率は２５～３０％を見込んでいる。

同社は「解約率」と「営業人員１人当たり受注額」の２つのＫＰＩ（重要業績評価指標）が基準を満たす限り投資を継続する方針だ。一方、生成ＡＩの影響など現時点で数値化できない論点については定性的に議論するという。成長段階の異なる事業を組み合わせ、ＫＰＩで投資の継続を判断する規律こそが資本配分の要諦である。

出所：Sansan決算説明資料

攻めの「ＦＰ＆Ａ（ファイナンシャルプランニング＆アナリシス）」

現在は外部環境の変化が激しく、３～５年先の業績を予測する中期経営計画の策定は難しい。同社ＣＦＯ（取締役執行役員）の橋本宗之氏は、「経営戦略は実行の中から形づくられる」（琴坂将広著『経営戦略原論』、東洋経済新報社）として、走りながら計画を調整することが重要だと述べる。

同社は資本コスト（資金調達コスト）の低減策として「業績ガイダンス（業績見通し）の継続的な達成」を最重視する。計画値が高すぎると未達で資本コストが上がり、低すぎれば組織の力を引き出せないため、上下に振れない「フェアな計画」を事業部と対話して作り、運用している。過去３年間の業績はほぼガイダンス内に着地しているという。

具体的には①迅速かつ正確な月次・年次決算、②着地・中期見通しの精緻化、③予実差異に基づく追加投資・コスト削減の意思決定というサイクルを回す。これを支える職種・部署を「ＦＰ＆Ａ（財務計画と分析）」といい、戦略ＣＦＯの中核機能として注目されている。

出所：Sansan決算説明資料