はじめに

鹿児島県志布志市に位置するさかうえは、消費者志向の「おもてなし」を軸に、生産・物流・小売りをつなぐサプライチェーンを設計・運営している。

JA（農業協同組合）による流通の価値を認めつつも、従来の農業における分業化が招く「部分最適」の弊害を断ち切り、より消費者に近い視点で品質・規格・納期に応える体制を構築した。常に変化する顧客のニーズや規模の拡大等に合わせ、生産体制の最適化を図っている。

また、売り上げをつくる仕組みづくりへ積極投資し、「一歩先を行く仕組みづくり」という経営方針のもと成長を加速。首都圏から志のある人材が集う「哲学重視」の組織づくりで、100億円規模を見据える。環境変化に対応し、物を売るのではなく、「仕組みをつくる」という考えを重視し、現場省力化と雇用の持続性を両立させている。

同社の経営最大の特徴は、事業構造に先立つ「哲学」にある。「経営とは不安と向き合う営みであり、哲学こそが意思決定の安定装置となる」。この考え方が、同社の長期的な事業運営を支えている。

生販一体モデルで高い価値を実現

同社の収益は、契約栽培事業・牧草飼料事業・畜産事業の3分野からなる。中でも、売り上げの約8割を占める契約栽培事業において、その成長を支えるポイントは、「売れるものを売れる状態で売る」という生販一体モデルにある。

具体的には、生産前の段階で営業部門が全国約50社のスーパーマーケットと商談を行い、顧客ニーズを生産現場へフィードバック。作付け量や出荷時期を緻密に調整することで、市場とのミスマッチを未然に防いでいる。主力のピーマンは年間約2600トン出荷し、全国流通量の約2%を占める規模だ。太陽熱消毒による土づくりや周年栽培による安定供給など、顧客要望に応える生産技術を磨き、収穫後の選別・袋詰めまでを自社で完結させている。

「営業が先行し、生産が追随する」という逆転の発想が、5年で売上4倍増という急成長を実現した。同社は、農業を「機能が分業化された産業」と捉えている。環境変化により機能再編が進む中、「分断された機能を再統合する主体が必要だ」と坂上社長は続ける。これこそが、同社の事業戦略の出発点となっている。

  2025年のピーマンの取扱量は約2600トンにのぼる。2026年2月現在で日本の総流通量の約2%を占めており、将来的には10%を目指している

耕作放棄地の活用

同社の事業展開の根幹にあるのが、約200ヘクタールに及ぶ耕作放棄地の再生である。志布志市は畜産が盛んな一方、推定1000ヘクタールもの耕作放棄地を抱えている。保水力に乏しい火山灰土壌に加え、農家の高齢化により荒廃が進んでいた。

1995年の創業以来、同社は「預かった農地は必ず再生する」という約束を守り続け、地域の信頼を獲得しながら農地を集積してきた。個人農家や農地中間管理機構から借り受けた土地は、契約栽培用ハウス（20ヘクタール）、牧草・飼料生産（160ヘクタール）、畜産放牧（12ヘクタール）と、事業特性に応じて使い分けている。

特筆すべきは、荒廃農地という制約条件を前提に事業設計を行っている点だ。土地条件の悪さを無理に克服するのではなく、「どの土地にどの機能を配置すれば最大効率になるか」という考えのもと、機能を最適配置している。大型機械が入る場所は牧草地、狭小地は放牧地、集約管理が可能な場所はハウス栽培など、条件の悪い1400筆以上の分散農地を組み合わせ、最大活用するこの経営手法は、地域課題の解決と企業成長を両立させる先進モデルである。

牧草飼料事業と自社ブランド「里山牛」を通じた持続可能な畜産

耕作放棄地を「里山牧場」として再生し、自然放牧で育てる黒毛和牛「里山牛」。これは、さかうえの次世代事業として注目されている。地域の農家から供給される堆肥を活用して牧草を栽培し、それを発酵・圧縮して製造した自社飼料を与える。ストレスフリーな環境で育成することで、ビタミン・ミネラル・鉄分が豊富な健康志向の牛肉を実現した。現在、JR九州の観光列車「ななつ星」へのメニュー採用や、結婚式場とのコラボレーションなど、高付加価値販路を開拓中である。

耕作放棄地の再生と畜産の地域循環を両立させ、ブランド価値を高めるこの経営モデルは、地方農業の新たな可能性を示している。資源を無駄なく循環させる取り組みは、単なる環境への配慮にとどまらず、飼料コストの削減と地域からの信頼獲得という「経営的合理性」を兼ね備えた戦略でもある。

①経営は思想を基盤とする営みであること、②分業化された機能を再統合することが競争優位の源泉となること、③環境は制約ではなく「設計条件」であること、これら3つは普遍的な経営要素であり、同社の取り組みは産業横断的に参照可能なモデルと言える。

  里山に生える牧草を食べ、放牧により活発に動き回る牛の肉は、良質な赤身で引き締まり、柔らかい肉質と程よい脂を楽しむことができる