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モデル企業

1・3・5の壁

事業を拡大させていくと、売上高100億円・300億円・500億円という 売上規模で伸び悩む“成長の壁”が立ちふさがることが多い。 この「1・3・5の壁」を突破する上で必要なことは何か。 トップマネジメント、マーケティング、開発、HR、ファイナンスという経営機能に着目し、 中小企業は中堅企業へ、中堅企業は日本経済の先頭でリーダーシップを発揮する経営モデルへと、 自社をステージアップさせる成長戦略を描くメソッドを提言する。
モデル企業 2024.07.01

ビジネスモデル変革で300億へ挑む、貼り薬のパイオニア

大石膏盛堂

ビジネスモデル変革で300億へ挑む、貼り薬のパイオニア:大石膏盛堂

1907年の創業以来、変革とチャレンジを続けてきた大石膏盛堂。次なる目標である売上高300億円に向け、海外展開や新規事業などに力を入れる

 

大手ドラッグストアや医薬品メーカーのOEMを多数手掛け、2019年8月期に悲願であった売上高100億円を突破した大石膏盛堂。
確かな技術力と信頼を礎に、海外展開や新規事業などを通じ、次なる100年に向けた経営と売上高300億円を目指す。

 

困難に挑戦し続けてきた「貼り薬」のパイオニア

 

貼り薬に特化したOEMメーカーとして国内トップクラスの地位を誇る大石膏盛堂。その歴史は明治時代にさかのぼる。1907年に佐賀県鳥栖市で創業し、膏薬(こうやく)の製造・家庭用配置薬での販売を経て、1950年代に貼付薬『パスマン』を製造したところ、その技術の高さが大きな反響を呼んだ。多くの配置売薬メーカーから引き合いがあり、200種類以上のデザインで全国に展開され、同社は貼り薬のOEMパートナーとして本格的に歩み始めた。

 

このヒットを機に成長を続け、現在も市場で主流となっているパップ剤※1の製造を開始。1980年代後半には外用製剤協議会主導のもと、ある有効成分を使用した新たな貼付剤の開発を試みたものの、成果には結び付かなかった。他方、別の有効成分を使用した他社は大きな成功を収め、先発医薬品の代表企業となった。

 

「負けてはいられない」と奮起した同社は、失敗をチャンスと捉え、果敢に後発品の製造に挑戦して販売ルートを広げていった。当時、パップ剤市場の成長は目覚ましく、同社は1987年に医療品業界へ参入し、医療用パップ剤の製造・販売を開始した。

 

しかし、競合他社がひしめく業界の浮き沈みは激しく、同社は後発品の開発とともに新市場開拓を迫られた。そこで、1990年代初頭に台頭してきたドラッグストア市場へ参入。先発品が大きなシェアを占める中、同社のコア技術であるプラスター剤※2で勝負を進めた。また、販売元の要望を受けPB商品を開発するなどして、ドラッグストアのOEM展開を積極的に推し進めていった。

 

「競合他社に先を越されてもあきらめず、挑戦し続けたからこそ、活路を見いだせたと思います。技術と信頼を磨き、ユーザーの意見を取り入れながら独自の道を歩んできました」

 

現場の第一線での活躍を経て、2021年に代表取締役に就任した伊藤健一氏はそう語る。

 

 

海外展開で100億円の壁を突破

 

2014年から国が後発医薬品(ジェネリック医薬品)を推進し始め、医療品業界の風向きが変わり始めた。OEM展開を主軸に、同社の売り上げは右肩上がりだった。伊藤氏は次のように当時を振り返る。

 

「旺盛な需要に供給が追い付かなくなり、設備投資をしながら製造する繰り返しでした。最終的には工場がパンク寸前になり、根本的な製造方法を含め、会社の方向性を考える必要がありました」

 

同社は新たに主力テープ剤の高効率な製造方法の確立に挑み、2018年に医療用製剤の製造方法の変更を実施。競合他社に一時追い上げられるも、主力テープ剤市場でのトップの座を奪還し、他社との共同開発など新しい試みにも積極的に取り組み、躍進を遂げていった。

 

OEMで飛躍を遂げた同社の次なる転機となったのが、海外展開である。

 

米国に進出していた大手製薬会社の先発医薬品特許が切れるタイミングの2014年、医療品業界では同市場を狙う動きが活発化していた。後発を狙う企業が複数ある中、2008年、同社は海外進出を決意する。

 

しかし、米国進出の壁は想像以上に高かった。同社がFDA(米国食品医薬品局)の認可を取得したのは10年後の2018年。満を持して上市して、輸出を開始できた頃には、すでに市場には後発品が出回っていた。

 

「米国で上市した当初は初期製造で売り上げが大きく上がりましたが、先行投資額は大きく、約4年間はほとんど利益が上がらない状態でした。それでも投資を続けたのは、将来には利益が出ると信じていたからです。国内の工場建設も同様の状況でしたが、先行投資があるからこそリターンもあると考えて挑戦した結果です。4年かかりましたが、リターンは大きかったですね」(伊藤氏)

 

取り組みが実り、海外事業が下支えとなって2019年8月期には大きな成長の節目である売上高100億円を突破した。

 

2018年にFDAから製造の認可を取得。米国を皮切りに、欧州、アジアなど海外市場での展開拡大を目指す。写真は帯状疱疹後神経痛の治療薬「ZTIido™」

2018年にFDAから製造の認可を取得。米国を皮切りに、欧州、アジアなど海外市場での展開拡大を目指す。写真は帯状疱疹後神経痛の治療薬「ZTIido™」

 

 

※1 湿布の一種で、水分を多く含むジェル状の軟膏を布やプラスチックフィルムに貼り付けたもの
※2 薬効成分と粘着剤を混ぜ合わせたものをポリエチレンフィルムなどに薄く伸ばしたテープ状の湿布