「『お客様企業の収益向上』に全力を尽くし、企業と社会と個人を元気にする」を経営理念に、クライアント企業のCXを最大化する営業代行・コンサルティング支援を手掛けるセレブリックス。同社が独自に体系化した顧客開拓メソッドは、クライアント企業に「売れる営業文化」を根付かせるものだ。

近年では、MA（マーケティングの自動化）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）などのセールステックを活用し、営業ニーズ、課題の把握とソリューションで実績を生み出すリードナーチャリングも手掛けている。

「何らかの接点があるリード（見込み客）を購買意欲の高い状態に変えていくのがリードナーチャリングです。直訳すると、『見込み顧客育成』。自社に興味を持つリードの考え方や行動に影響を与えるための取り組みで、マーケティング領域では購買心理の変化を『態度変容』と呼んでいます」

そう解説するのは、マーケティング統括部マーケティングプランニングDiv.のマネージャーである加納圭将氏である。加納氏は、「ウェブ検索で情報収集する人が増え、コラムやホワイトペーパー、メルマガ、イベント開催レポートなどの企業が発信する情報（コンテンツ）において、どのような顧客に何を伝え、行動の変化をどう促すか、マーケティングの観点から設計することが重要」と続ける。

「例えばメルマガ配信後、開封した人に電話をかける際も、いきなり『弊社のサービスを買いませんか？』と聞いては逆効果です。なぜメルマガに興味を持ち、どのような情報を求めているのか、その人の心理状態を考えながら適切な情報を適切なタイミングで届けることで、その後の行動に影響を与えることができます」（加納氏）

また、マーケティング部門主導の取り組みだけでなく、「営業部門主導の顧客育成アプローチもある」と、インサイドセールス代行を手掛けるB2Bマーケティング支援事業部の部長である大矢貴広氏は言う。

「特定の企業(アカウント)に絞って個別アプローチするBtoBのマーケティング手法に、ABM（アカウントベースドマーケティング）があります。ABMでは、『自社サービスの中で何を提供できるか』『どの部門に話を持ち掛ければ良いのか』『トップダウンのアプローチをすべきか、ボトムアップを狙うべきか』など、1社ずつ最適な手法を考えていきます。有益な情報を聞き出してアプローチするのは、広い意味で顧客育成と言えます」（大矢氏）

リードナーチャリングとABMは、自社サービスや販売体制によって使い分ける必要があるが、共通して言えるのはターゲットを明確にすることだ。それは、自社サービスの強み・弱みを知ることから始まる。

「営業戦略を立てる上では、いきなりリードナーチャリングの設計を考えるより、まず既存顧客を通して自社サービスの強み・弱みを引き出し、明確にすることが重要です。『お客さまに届けるべき自社の強みは何か』『誰がターゲットになるか』、この双方が見えて初めて最適なコンテンツをつくれるようになります」（加納氏）