見込み客が顧客に変わる提案：ランドネット

 

 

 

 

 

 

 

物件の仕入れから売買、賃貸管理、仲介、リフォーム＆リノベーションまで、安心ある不動産投資のワンストップサービスを提供するランドネット。投資用ワンルームマンションの取引高・契約件数は業界トップクラスに成長を遂げ、2021年7月に東証スタンダード市場にIPO（新規上場）を果たした。設立23年を迎え、新たに掲げる旗印が「第二創業」だ。

 

「上場によって資金と人材を得て、従来の区分マンション中心のビジネスモデルから、戸建てやアパートも対象にしようと、できることからチャレンジし始めました」。そう笑顔で語るのは創業者で代表取締役の榮章博氏である。同社は2019年2月にMAツールを導入し、挑戦が可能な環境整備を進めてきた。榮氏は次のように続ける。

 

「当社にとって市場の鍵を握るのは不動産所有者データです。電話営業やDMで追客するので、所有者リストを増やすほど市場が広がるのです。そこで、売り主との交渉履歴や内容がひと目で分かる独自のCRM（顧客関係管理）システムを構築しました。顧客情報を的確に把握できるのが強みです。さらに、物件の買い主へのアプローチも強化して顧客を育てようと考え、MAツールを導入しました」

 

不動産投資セミナーの参加者や資料請求の申込者などの見込み客を、どうすれば個別面談へとつなげ、買い主という名の顧客に変えていけるか。まずは築浅のワンルームマンション物件からMAツールの活用を開始。1回限りの付き合いになりがちなファミリータイプと違い、ワンルームタイプはローンをうまく活用すれば複数物件への投資が可能だ。眠っていたCRMの名簿を活用し、年齢や年収、広告やセミナーなどの流入経路を調査して営業担当者へのヒアリングも実施。利益を最大化できるターゲット層の仮説を立て、「40歳以上で年収800万円以上」が最も複数物件を成約する可能性が高いことを、明確な答えとして導き出した。

 

見込み客が顧客に変わるアプローチのプロセスと顧客行動の把握。年齢や年収など顧客情報の一元管理と分類。そして、ターゲットを明確にした企画の立てやすさと、ふさわしい物件や企画のプロモーション――。MAツールによる「顧客の動きと情報管理の見える化」によって、個別面談数や契約数が右肩上がりで増加した。

 

「まだまだ試行錯誤しながらですが、『攻めの施策』を推進しています。MAツールの便利な機能をアレンジし、買い主の行動を分析する独自の仕組みとツールの開発にも着手しています」（榮氏）