ランドネットのオフィス       物件の仕入れから売買、賃貸管理、仲介、リフォーム＆リノベーションまで、安心ある不動産投資のワンストップサービスを提供するランドネット。投資用ワンルームマンションの取引高・契約件数は業界トップクラスに成長を遂げ、2021年7月に東証スタンダード市場にIPO（新規上場）を果たした。設立23年を迎え、新たに掲げる旗印が「第二創業」だ。   「上場によって資金と人材を得て、従来の区分マンション中心のビジネスモデルから、戸建てやアパートも対象にしようと、できることからチャレンジし始めました」。そう笑顔で語るのは創業者で代表取締役の榮章博氏である。同社は2019年2月にMAツールを導入し、挑戦が可能な環境整備を進めてきた。榮氏は次のように続ける。   「当社にとって市場の鍵を握るのは不動産所有者データです。電話営業やDMで追客するので、所有者リストを増やすほど市場が広がるのです。そこで、売り主との交渉履歴や内容がひと目で分かる独自のCRM（顧客関係管理）システムを構築しました。顧客情報を的確に把握できるのが強みです。さらに、物件の買い主へのアプローチも強化して顧客を育てようと考え、MAツールを導入しました」   不動産投資セミナーの参加者や資料請求の申込者などの見込み客を、どうすれば個別面談へとつなげ、買い主という名の顧客に変えていけるか。まずは築浅のワンルームマンション物件からMAツールの活用を開始。1回限りの付き合いになりがちなファミリータイプと違い、ワンルームタイプはローンをうまく活用すれば複数物件への投資が可能だ。眠っていたCRMの名簿を活用し、年齢や年収、広告やセミナーなどの流入経路を調査して営業担当者へのヒアリングも実施。利益を最大化できるターゲット層の仮説を立て、「40歳以上で年収800万円以上」が最も複数物件を成約する可能性が高いことを、明確な答えとして導き出した。   見込み客が顧客に変わるアプローチのプロセスと顧客行動の把握。年齢や年収など顧客情報の一元管理と分類。そして、ターゲットを明確にした企画の立てやすさと、ふさわしい物件や企画のプロモーション――。MAツールによる「顧客の動きと情報管理の見える化」によって、個別面談数や契約数が右肩上がりで増加した。   「まだまだ試行錯誤しながらですが、『攻めの施策』を推進しています。MAツールの便利な機能をアレンジし、買い主の行動を分析する独自の仕組みとツールの開発にも着手しています」（榮氏）           ランドネットで働くシステムエンジニア（下）。
今後はシステム分野の人材採用を強化し、組織体制も整えていく       マーケティングを再検証するところから始め、自社にフィットする新たな仕組みを創り出したランドネットのリードナーチャリング。具体的に、どんな取り組みが成果に結び付いているのだろうか。   例えば、セミナーに参加した年収600万円以上の見込み客に、個人面談の案内メールを送付したことが挙げられる。メールを送った1000人のうち60人（6％）が個人面談へとつながり、成約が決まった。また、見込み客になりにくかった30歳代以下の顧客には、源泉徴収票が配布され年収アップを確認する時期に案内を実施。他社がやっていない一手を先に打つアプローチで、“顧客を動かす”多様な取り組みを推進中だ。   営業やマーケティングの業務内容も少しずつ変わり始めている。ダイレクトマーケティングで重要な指標となる「反響」（セミナーの参加者数や率）の情報管理は、かつて手動でスプレッドシートを作成し、マネジャー職が担当を割り振るといった人の手によるワークフローだった。それを、シートのデータ作成から参加者へのリマインド、成果につながりやすい担当の割り振りまで、ワークフローの全てをリアルタイムの自動化へと一新した。   「不動産業界は水曜休みで、その間に反響の業務が止まりがちでした。しかし今では私たちが休んでいても、システムが自動で処理を行います。複数他社と比較してからの面談申し込みが当たり前の業界で、スピード感を武器に顧客の選択肢の一番手になれると期待しています」（榮氏）   迅速なレスポンスと、接点を深める的確なアプローチ。顧客の反応から、2つのメリットに手応えを実感する榮氏は、社員の働き方にもポジティブな変化が生まれていると語る。   マーケティングチームの作業時間は月に10時間以上削減され、多様な情報コンテンツや顧客別の価値提供など「攻めの施策」が生み出しやすくなった。営業は、顧客とのメールのやりとりを見える化し、マーケティングチームとの情報共有や連携が進んだことに加え、自動化で事務処理の負担から解放された。「『自分の顧客』として個人で囲い込むよりも、MAツールを有効に活用して情報を開示した方が、自分が楽になると気付いた」という営業担当者の声も、榮氏の耳に届くようになった。   「売り主への電話営業も、全て録音し自動でテキストデータ化することで、営業力の精度が上がっています。適切な言葉遣いを学び、社員の成長スピードがぐんぐん上がっています。また、交渉の成功も失敗も皆で共有できるので非常に役立っています。不動産会社は残業や休日出勤が当たり前と言われる中で、当社は“完全”週休2日なのです」（榮氏）   無理なく働ける環境になったことは、人材の育成にもプラスに作用する。業界の常識が、ランドネットの手で塗り替えられようとしている。       ランドネットの挑戦はリードナーチャリングの枠組みに納まることなく、DXビジョンの推進へとつながっている。目指すのは、日本全国の物件データを保有する「LANDNET DATABASE」による「Real estate Cloud Platform」（不動産のクラウドプラットフォーム。以降、RCP）」の構築だ。   「現在、社内に70名のシステム部隊がそろっていますが、今後は200名規模に増強していきますし、システム分野のビジネス化も視野に入れています。RCPは売買から始めて、将来的には賃貸やリノベーションなど全てのサービスを運用していく予定です。ランドネットクラブ（仮称）に顧客が加入すれば、個別のマイページ機能で電子契約から日常的な物件・メディアの情報提供まで、何でもできるようになります」（榮氏）   RCPの中核を担う期待が集まるのが、クラウドファンディング事業だ。出資額の配当利回り3％程度を確保。これまでの不動産特定共同事業型とは違う形で、より自由度の高い資産形成を実現し、長期的なサポートができる仕組みをランドネットはプラットフォーマーとして手掛けていくことになる。ライフサイクルを通して自由に投資ができるのは、超低金利時代において大きな魅力があるだけでなく、主体的な投資がしやすいメリットがある。   「売り主さまも買い主さまも見込み客にも、皆に会員になってもらい、皆が喜ぶような仕組みです。1つずつの投資の良し悪しだけで終わらずに、ライフサイクルの中で不動産をいかに上手に位置付けていけるか――。そのチャンスと土壌をつくっていこうという思いです。   DXの推進で、対面することなく安全に不動産を買える入り口がクラウドファンディングです。投資経験がない方や、当社のことを知らない方にも信頼が広がって、見込み客から顧客になり、さらに本格的な不動産投資につなげてもらうこともできます。顧客像やその位置付けが、これから大きく変わっていくでしょうね」（榮氏）   リードナーチャリングへの関心が高まる一方で、名刺情報などのハウスリストをやみくもに活用すれば、かえって迷惑になり信用を失うリスクがある。そのため、ランドネットには、50名体制でデータを整理する専任部隊がいる。顧客や見込み客の住所、氏名、電話番号などの情報を精査し、顧客データの統合やブラッシュアップに投資を惜しまないことで、情報の信用を高めているのである。同社が常に見据えているのは、顧客のライフプランを実現する「Private Realtor」（不動産運用顧問）の姿だ。   「そういう存在になりたいですし、人材もデータもさらに充実すると、もっと何でもさまざまなことができるだろうと思っています。いまはまだ、夢のまた夢ですけどね」（榮氏）     ランドネット 代表取締役 榮 章博氏