予算・実績の数字を管理するだけでなく、使えるデータに変換し、現場改善に活用するグッデイ。データ分析を用いた客観的な事実に基づき、正しい経営判断を行う同社の取り組みに迫る。
顧客や商品の動きを分析して経営に生かす
「データを活用すれば簡単にやりたいことができるのだと驚きました」
自社での取り組みをそう振り返るのは、九州北部4県と山口県に64店舗のホームセンターを展開するグッデイの代表取締役社長・柳瀬隆志氏である。「やりたいこと」とは、売り上げや仕入れ発注、在庫管理などのデータを収集するだけでなく、誰もが簡単に分析・活用することだ。
同社は、本部の基幹・会計システムや店舗のPOS（販売時点情報管理）などのデータを抜き出し、クラウド上で一元管理。BIツール（企業が持つさまざまなデータを分析・見える化して経営や業務に役立てるソフトウエア）からアクセスすれば簡単に分析結果を閲覧でき、グループウエアで社内に共有できる仕組みを整えている。POSデータは10分ごとに集約され、1日の売上予算の進捗・予測がリアルタイムで分かる。管理会計さながらに顧客や商品の動きを可視化し、経営に生かす「次の一手」を打つことができるのだ。
「データさえ抜き出せば、管理会計的な業務は財務会計システムに依存せずに済むので、システム構築の要件定義に苦労する必要がありません。導入しやすいシンプルな仕組みで、数字の背景や要因、需要予測などの高度な分析を誰もが簡単にできるので、発展性があって応用範囲が広いですね」（柳瀬氏）
従来、同社では、商品部のバイヤーが仕入れデータを使うには、基幹システムからエクセルにダウンロードして抽出する手間があった。また、PCに保存するエクセルデータの管理は属人化し、業務の引き継ぎのたびに複製を重ねており、散逸や消失のリスクが高かった。
だが、今ではBIツールからクリック1つで簡単に、わずか数秒で発注や納品の状況を可視化できる。生産性は向上し、店長との情報共有の時間差も解消した。仕入れ先とはPOSデータを共有し、商品別の売上高、仕入れの原価・量・利益率などをスコア化。評価や課題を複合的にフィードバックし、各店舗が「互いに何をどうすれば売り上げが伸びるか」と目標を共有する取り組みも始まっている。
「データを可視化できる仕組みがあれば、画面上でリアルタイムに帳票を生成できます。データ活用だけに集中すれば良いので、意思決定の方向性も明確になりました」（柳瀬氏）
各店舗が分析データを基に仮説検証を実施
可視化した実績データは経営の次の一手に生かすだけではない。それ以上に重要なのが、データを基に商品需要の仮説を立て、検証にも役立てることだ。
「小売りビジネスが面白いのは、現場でさまざまな変化を能動的に起こせること。お客さまの反応が生で見えるので、それぞれの店舗で仮説検証が行えます。また、成功事例は店長会議や全社チャットで共有しています。例えば、『パンの近くに小豆ペーストを置くと売れる』と1つの店が実証して全店に展開し、売り上げが大きく伸びました」（柳瀬氏）
柳瀬氏は店舗巡回（コロナ禍ではオンラインで実施）を毎月実施しており、そのときの資料となる各店舗の店長が作る「店長リポート」が、「管理会計的で面白い」と語る。店長リポートでは、予算や当月までの実績、年度目標に加え、経費や顧客数、単価、男女比、周辺人口・商圏や競合店などの分析データが約40ページにまとめられている。各店長は店づくりの仮説を立て、その動きをリアルな数字で裏付けて検証。成功事例の水平展開で全社業績や社員のモチベーションも上げ、九州エリアで業界トップを走り続けている。
「ホームセンター業界は、コロナ禍においても巣ごもり需要の影響で売り上げが好調な業態ですが、当社はその中でもトップクラスの売上伸び率です。データの活用が現場を変えて成果に結び付いていますし、分析が簡単で時間もかからないので、店舗スタッフも現場でしかできない業務に集中しています」（柳瀬氏）
2022年3月現在、各店舗はグーグルマップの口コミ投稿コメントにおいて5段階評価の4以上を目指し、その目標達成は目前に迫っている。品ぞろえや接客対応、駐車場の広さに関する評価は競合他社との差別化要因になる。やるべきことが明確になるため、現場の意識が変わり、地道に評価を高めることが誘客につながっている。
店舗巡回で現場目線に立つ一方で、柳瀬氏はトップ目線でもデータ活用を進めている。店舗の立地や品ぞろえの特徴から、「A店は○○（園芸、日用品、ペット用品など）に強い」といったイメージの検証だ。
「BIツールでは、64店舗全ての特徴をデータで可視化し、グラフで直感的に理解できます。『A店は本当に○○に強いのか』というモヤモヤしていた思いも解消しました。現場の社員が正しい情報を入手し、本部は現場の状況や売り上げといったトレンドを理解して企画を立てる。当たり前のことに聞こえますが、意外とできている企業は多くありません。本当にやるべきことは、顧客視点の品ぞろえとお客さまが喜ぶ接客サービス。その実現には、データ分析が一番の近道です。売り上げは購買の結果で、可視化できるお客さまの声ですから」（柳瀬氏）
データを可視化して分析・活用を可能にするBIツール。店舗運営部門は店舗別に同じフォーマットで数字を集計でき、今週何が売れたのかも一瞬で分析可能。経理部門では経費予算の進捗状況や、何にどれだけ使ったかも確認できる。また、外部気象データと売り上げの相関性をグラフで表示。例えば、平均気温が15℃を境にパンジーの花の購買量が最大化されていく需要が予測できる
数字を基に、誰が見ても納得できる方向性を示す
柳瀬氏はいま、データ分析から分かった売り上げが伸びる2つのテーマを推進する。「店舗の改装」と「季節品の需要予測」だ。
「店舗の改装は年間10店舗ずつ進めています。以前は新店の出店が最大の関心事でしたが、改装する方が費用対効果は高く、売り上げが10～20％伸びるとデータで分かりました。予算が組みやすくなりましたし、今後は改装で得たさまざまなデータを他店に展開し、改装効果の評価方法も定量化していくところです」（柳瀬氏）
もちろん、全てが見通せるわけではない。ワークショップやイベント開催スペースを併設したライフスタイル提案の新型店舗は試行錯誤の連続だという。
「顧客に最適化し過ぎるとマンネリ化して飽きられ、伸びしろがなくなります。一番難しいのは、今やっていないことをやること。データ分析だけで新しい試みや品ぞろえの変化を予測するのは厳しいからこそ、時間をかけて取り組んでいきたいです。また、データ活用で業績を安定させ余裕をつくっておけば、失敗できる余地が増えて挑戦できる。その先に、次なる伸びしろを創り出せるのです」（柳瀬氏）
全社売上高の2割を占める季節品の需要予測は業績への影響も大きい。活用するのは外部データだ。日本気象協会が公開する長期予報（寒・暖候期予報)などから、気温や降水量を参考に仕入れ計画を立案。猛暑予想であれば、猛暑だった過去の気温と売上実績の相関性を分析し、夏物の売上予測値を算出する。バイヤーの経験に基づく勘やコツに頼った予測とは、明確なエビデンスがあるのが大きな違いだ。
さらに、人事総務部の若手社員が自ら動画を撮影・編集し、DIYのノウハウを店舗スタッフに説明する「オンラインDIY研修」のほか、データ分析やBIツールの使い方など、若手社員を中心にITリテラシーの高い人材を育成する「GOODAY DATA ACADEMY」も開講。データ活用を進化する原動力になっている。
改装・需要予測・人材育成――。共通するキーワードは「アップデート」だが、その本質を柳瀬氏は「トップの仕事は、会社の目指すべき方向性を示し、きちんと成果が出ることを社員に納得してもらうこと」と語る。
「今まで通りで良いと思った瞬間に企業は停滞します。また、『一生懸命に頑張れ。私が言うのだから動け』とトップが単に檄を飛ばすだけでは社員は頑張れません。ですが、『この方向に進めば、何か成果が出てくる』と進むべき方向性と予測できる成果を示し、誰が見ても納得できるなら頑張ることができます。
トップは、『データ分析を用いた客観的な事実に基づき、正しい経営判断を行っている』ということを社員に証明することが重要。それができれば、後は本当に成果が上がるかどうかを日々検証すれば良いだけです」（柳瀬氏）
グッデイ 代表取締役社長 柳瀬 隆志氏
Column
数字に秘められた顧客のニーズを読み取る
「数字を見るな、頼るな」。柳瀬氏がグッデイに入社した2008年、当時のグッデイには「数字に頼ると勘が鈍る」という言い伝えがあり、予算制度もなく、日々の作業だけを繰り返していた。 「当時の当社にはデータがなく、社員も数字を読めないことがボトルネックでした。今はデータがそろっており簡単に分析できるので、予算を達成しても設定した数値が甘くなかったかを判断できます。また、目標未達であれば原因を分析するなど、分析の精度を高めています。分析の切り口のヒントは普段の会話にあります。『業界ではこうだから』『お客さまがこう言っているから』。でも実は、最新のデータを見ていないことが多い。統計情報など外部のオープンデータも活用して、そこから世の中やお客さまの動きを見始めると、感覚と数字がマッチして勘が働きやすくなります」（柳瀬氏） グッデイは、数字に秘められた意味を明らかにし、顧客の本当のニーズから自社の未来を見通し続けていく。PROFILE
- (株)グッデイ
- 所在地：福岡県福岡市博多区中洲中島町2-3 福岡フジランドビル10F
- 設立：1950年
- 代表者：代表取締役社長 柳瀬 隆志
- 売上高：380億円（2021年3月期）
- 従業員数：約1500名（2022年3月現在）
