生産・開発部門を集約した新社屋「テクニカルセンター D-Labo（ディーラボ）」       コミック包装という新市場を創出   大嶺　今では書店に並ぶコミックや雑誌などは、ビニールで包装されているのが当たり前になりました。その常識を生み出したのが、ダイワハイテックスです。コミック包装機「コミックシュリンカー」を開発し、全国の書店へ普及させて新マーケットを確立。業界でのシェアは90％を誇っています。   大石孝一会長は何の事業をするか決めず会社を起こされたと聞いていますが、創業当時の状況も含めてこれまでの歩みをお聞かせください。   大石（孝）　1978年に創業しました。前職で複写機の営業をやっていたので、「モノがあったら売れる」程度の感覚でしたね（笑）。   最初に手掛けたのが、知人が紹介してくれた、ゆでた麺を包装する機械の営業です。次に、包装機の展示会で知り合った大手メーカーへホック（留め金）を包装する機械を販売して生計を立てていました。   その展示会に偶然、コミックを持った来場者が現れて、「これを包装できませんか？」と聞いてきたのです。「漫画本を包装したら売れないでしょう」と言うと、「いや、そんな時代がやって来る」との答えでした。しかし、当時は包装して売っている本なんて存在しませんから、訳が分かりません。その人はどの出展企業にも相手にされず、途方に暮れていたようで、私は「展示会が終わったら、話を聞きます」と約束し、後日、本人を訪ねました。   後で分かったのですが、その人は当時、日本で十指に入るといわれた東京・中野の書店の幹部でした。コミックを包装する理由は「これから漫画本が増える。すると立ち読みが増えて、店は迷惑だし商品も傷んでしまう」とのこと。クリーニングに出したワイシャツがビニール袋に入って返ってくるようになったのを思い出し、その包装機を作っているメーカーにコミックを包装できるように改造を依頼して、まず10台販売しました。それが書店との最初の取引でした。   大嶺　「包装されたコミックを売る」という非常識が、近い将来、常識に変わると会長は予感されたのですね。   大石（孝）　包装されたきれいな本をレジに持って行くお客さまの姿を目にした時、「これはいける」と思いました。コミックの包装に将来性を感じましたが、事業化するには機械の小型化や包装資材の改良などの課題が山積していました。   資材に関しては、シュリンク（収縮）するビニールフィルムの開発元に直談判して販売代理店を紹介してもらい、仕入れの算段が付きました。   機械については、作業現場となる書店の状況を考えると、コンパクトかつ100ボルトで動くことが求められます。ところが、包装機を扱うのは設備機械メーカーだから、小さな機械を作る発想が乏しく、こちらの要望を受け入れてくれません。   そこで、創業時に掲げた「メーカーになる」「自分で作ったモノを自分で売る」「人の下請けはしない」という志に基づいて、自分で書いた設計図を板金工場などに持ち込んで試作を繰り返し、なんとかコミックシュリンカーの１号機が完成。その後は、顧客の要望を聞き入れて改良改善を重ね、品質を向上させました。   世の中になかった機械を顧客の声に沿って成長させる作業は実に面白かったですね。その機械を営業車に15、16台積んで会社を出て、空になったら帰社する。北海道から沖縄まで、行商を何年もやりました。     ダイワハイテックス 取締役会長 大石 孝一氏
1949年東京都板橋区生まれ。大手商社勤務を経て、独自性のある機械メーカーを目指して28歳の時に大和包装機械を設立。ある書店との出会いからコミック包装という新たな市場を開拓。1995年、ダイワハイテックスに社名変更。機械メーカーでありながら資材も手掛ける両輪経営で事業を軌道に乗せていく。2019年1月、長男に事業を継承し、会長に就任。   「どうやったらお客さまに喜ばれるか」が発想の原点   大嶺　自社オリジナルのコミックシュリンカーのビジネスモデルについてお聞かせください。   大石（孝）　それまで包装機のメーカーは資材にノータッチでした。資材会社は、展示会で包装機の特徴を確認し、売り先を紹介するといった“商社的な役割”を果たしていました。その見返りとして納品後の資材調達を請け負っていたのです。   しかし、私は自分で作ったモノを自分で売る方針ですから資材会社が関与する余地はありませんし、以前は複写機を営業していましたから機械と資材をセット販売する利点を熟知しています。たとえ廉価で機械を提供しても、資材を何年も提供すると元が取れるということです。   大嶺　お客さまは「機械を安く購入できた」と喜びますね。   大石（孝）　その通り。「どうやったらお客さまに喜ばれるか」という思いが、常に私の行動の原点にあります。当時、書店は盛況で新店が次々にオープンし、開店準備のための人材確保に四苦八苦していました。そこで私は、機械を納品した後はコミックの包装を手伝うことにしました。普通のメーカーは「商品を納品したらさっさと帰ってこい」と言いますが、当社では「納品してもすぐに帰ってくるな。手伝ってこい」となるわけです。   包装を手伝っていると、本屋のオーナーが「また新店を出すから、手伝いに来てよ」と言ってくれます。それは機械を買ってくれるということ。こうやって信頼関係を築き、売り上げを伸ばしていきました。当社では書店のオープン時に手伝うサービスを「猫の手包装支援」と呼び、現在も続けています。   私は「機械を売るのではなく、買ってもらう仕組みを考えるのが仕事だ」と考えます。機械は目に見えるから、まねをするのは容易です。しかし、機械の売り方は見えないので、なかなかまねができません。売り方を工夫すると、参入障壁を築くこともできます。当社が圧倒的な業界シェアを維持しているのは、こうした取り組みの成果です。   大嶺　メンテナンスにも画期的な手法を取り入れていますね。   大石（孝）　当社の包装機を導入した書店は全国に点在するため、修理は深刻な課題でした。店のオープン時は無料で猫の手包装支援を行いますが、修理時は無料で出張できません。そんな折、ヤマト運輸が「宅急便」を始めるという情報が入り、素晴らしいアイデアがひらめきました。   まず、機械の寸法を宅急便の箱に入るサイズに変更して普及を図りました。そして故障の連絡が入ると、代替機を箱に入れて書店に送ります。到着したら、故障品を箱に入れ替えて送り返してもらい、修理期間中は代替機を使ってもらいます。修理が終わると機械を箱に入れて発送し、代替機を返却してもらうわけです。これだと会社にいながら何台でも修理できますから、効率と経費がまるで違います。     タナベ経営 経営コンサルティング本部
本部長代理 戦略コンサルタント 大嶺 正行
沖縄支社長、東北支社長を経て、2011年より東京本部へ。幅広い分野でのコンサルティング経験を生かし、コンサルティング・セミナー・各種講演の第一線でプレーイングマネジャーとして活躍している。経営者のパートナーとして、経営全般の高い視点からクライアントの経営判断を支援。成果に直結する実践的なコンサルティングを展開し、クライアントから厚い信頼を得ている。       ダイワハイテックス 代表取締役 大石 智也氏
1985年東京都板橋区生まれ。2008年同社入社。大阪支店で4年間の技術部勤務ののち、東京本社に異動。技術部、経理部、生産責任者を経て、2019年1月同社代表取締役に就任。さまざまな部署や立場で仕事をしてきた経験を生かし、これまで以上に「お互いに誇りを持って働ける会社」を目指し日々まい進中。   書籍包装のノウハウを生かし物流業界へ参入   大嶺　出版不況が叫ばれて書店の経営が厳しさを増す中、通販を中心とした物流業界へ進出されました。その経緯をお聞かせください。   大石（孝）　コミックシュリンカーの後も、モノづくりに意欲的に取り組み、各種の包装機・梱包機に加えて書店で使用する防犯システムや研磨システムを開発。さらに売り場づくりのサポートツールとなる販促アイテムなど新たなサービスを展開していきました。そして自社の持つ商品や市場を見極め、自社の力量に合った適正規模を深慮した末に、物流業界への参入を決めました。   大嶺　物流業界では後発になりますが、何が“強み”になりますか。   大石（孝）　書店と同様に、機械と資材をセットにしたビジネスが強みになると考えています。この強みを生かして、お客さまの立場に立った視点から経費や時間を大幅に削減する製品・サービスを提案します。   大嶺　“顧客視点”の発想が成功の鍵を握っているのですね。「よりコンパクトな商品を開発する」という考え方は、物流分野でも応用しているのですか。   大石（孝）　地価が上がって有効な面積をどう活用するかが至上命題になっていますから、なるべく小さくて軽い製品が良いに決まっています。しかし、そのようなお客さまの思いを感じられないメーカーの技術者がいまだに多いのは、残念です。   当社はお客さまに喜んでいただける製品を目指し、小型・軽量・簡単移動にこだわった商品開発に取り組み、自動バブルシート包装、自動シュリンク包装、自動ラベル貼り付け、自動ダンボール箱梱包、自動仕分けなどを行う機械・システムを物流業界に提供。オートメーション化を促進し、大幅な費用や時間の削減を実現しています。現在は、このような物流業界向けの業務を行う「通販支援事業部」と、従来からの書店向けの業務を行う「店舗支援事業部」に分かれて事業を展開しています。     D-Labo 内の様子。自社で開発から販売まで手掛けるからこそ、アフターサービスまで顧客ニーズに高いレベルで応えることが可能   100年企業にするためにやるべきことを考え、実行したい   大嶺　大石智也社長は、2019年1月に代表取締役就任を果たされました。会社を承継するに当たっての思いをお聞かせください。   大石（智）　「社長になってくれ」と言われた時、「ついにこの時が来た」と思いました。同時に、「この役目は、創業者を父に持つ私にしかできない」と冷静に受け止めることができました。当社に在籍している姉と二人三脚で経営に当たるつもりです。また、同世代の社員たちが実績を積み、幹部になっているので心強いです。彼らの協力も得ていこうと思っています。   大嶺　会長は事業の成長に伴ってより良い人材を集め、事業と人材を掛け合わせてきました。今後はどうしていきたいとお考えですか。   大石（智）　まず、この会社を100年企業にするためにやるべきことを考えたいですね。その中で、次世代を担う社員が新しい事業を立ち上げ、新たな収益を上げていく環境を整えたい。   人材については、お客さまを喜ばせるアイデアが詰まった当社らしいモノづくりに、意欲的に取り組める新卒者を求めていくつもりです。   大嶺　社長は数字に強く、製造が分かり、営業にも意欲的であり、ダイワハイテックスらしさを兼ね備えておられます。次代に向けて、どのような人材を育成したいと思われますか。   大石（智）　当社の特長は、すごくポジティブで貪欲な人材が多いことだと思います。そして意欲的に成長しようとする人材には、会社が費用を負担して学校に通わせたり、新しい技術を学んでもらったりしてきました。私もその方針をしっかり引き継ぎたいですね。   大嶺　今後も大切にしたい“ダイワイズム”はありますか。   大石（智）　「メーカーにこだわる・自分で作ったモノを自分で売る・下請けはしない」に加え、どうやったらお客さまに喜ばれるかを常に考えることです。   現在、私はダイワハイテックスのどこが評価されているのかを再確認して、お客さまとの接点を広げることに取り組んでいます。その中で、「ダイワハイテックスの商品やサービスがないと商売ができない」というお客さまの声を聞くと、絶対に100年間は事業を続けなければならないと思います。そのためにも、社員が活躍できるような企業風土を会長からしっかり受け継いでいきます。   大嶺　会長が社長に期待することをお聞かせください。   大石（孝）　新規事業や新製品は非常に大切ですが、考え抜いて「やるぞ！」と挑んでもうまくいかないもの。自社がやっている事業に隣接する分野・部門で面白いことはないか、いま持っている技術を使って何かできないか……。そのような現在の延長線上で発想しないと、競争力が高く利益を生む事業や製品は生まれないことを肝に銘じてほしいですね。   会社としては、朝起きたときに「よし、行くぞ」と全社員が思う存在になってほしい。全社員が誇りを持てる会社、自信を持って仕事ができる会社になったらいいですね。   大嶺　現在、創業50周年（2028年）へ向けた中長期経営計画を作成中ですが、100年先も一番に選ばれるファーストコールカンパニーへ成長されることを祈念いたします。本日はありがとうございました。