鮮度・値段・品ぞろえ・態度にこだわる個店主義   若松　角上魚類ホールディングスは、事業会社3社（角上魚類新潟、角上魚類北関、角上魚類）が1都6県（新潟県、群馬県、長野県、埼玉県、千葉県、神奈川県、東京都）で鮮魚店「角上魚類」を22店舗運営されています。1974年の創業以来、売上高は右肩上がりで推移し、2019年3月期に341億4500万円。営業利益率は6％を超え、自己資本比率も70％を超える企業にまで成長されました。まず、栁下会長が鮮魚店を始めたきっかけをお聞かせください。   栁下　今から45年ほど前、スーパーマーケット（以降、スーパー）の台頭に伴って街の魚屋が次々につぶれていきました。そんな折、近所にできたスーパーを見学に行き、初めから切り身にしただけの売り方や、イワシやアジといった名の知れた魚種しか並べない仕入れ方針に違和感を覚えました。   最も驚いたのは、魚の値段の高さです。私は実家の網元を手伝っていたので、魚のだいたいの卸値が分かります。そのスーパーでは卸値の2倍以上で魚を売っていました。そこで、「自分なら、もっとおいしい魚をスーパーの半値以下で売れる。そうしたら、田舎に店を出してもお客さまは車に乗って買いに来るのではないか」という単純な発想でスタートしたわけです。   若松　スーパーの鮮魚が高値になる理由は何だと思われますか。また、「もっと安く売れる」と確信したポイントは何ですか。   栁下　鮮魚は日持ちしない商品だからです。水揚げされた魚はその日に売り切るのが原則で、翌日には大幅に鮮度が落ちてしまいます。つまり、ロスになるリスクの高い商品なのです。   さらに、魚には一定の原価がなく、水揚げ量によって仕入れ値が上下しますし、仕入れる量も限られます。ところが、大手スーパーは水揚げ状況に関係なく、売れ筋の魚を定量獲得しようとするから売値が跳ね上がるのです。   そこで私は、市場へ足を運び、水揚げ量の多い魚を中心に仕入れることがポイントだと考えました。これは安い魚の提供に直結します。また、魚の品ぞろえにも配慮し、旬の魚は積極的に仕入れるようにしました。そして1974年、砂浜を横切る海岸通りに鮮魚直販店を出しました。当時は、「砂漠にポツンと建つ魚屋」といったイメージでした（笑）。   若松　どのような理念や方針で店舗を運営しようとお考えでしたか。   栁下　どうしたら、お客さまがこんな田舎の魚屋までわざわざ車で買い物に来て、「良かった」と思ってくれるのだろうと必死に考えました。その結果、鮮度・値段・品ぞろえ・態度に、徹底的にこだわろうと決めました。「魚の鮮度が良くなくてはならない」「車のガソリン代が負担にならないよう、商品の値段が安くなければならない」「あれこれ選択できるように、豊富な種類の魚がそろっていなければならない」「お客さまには感謝の気持ちを持って接しなければならない」です。これは、今でも当社の店づくりの基本理念になっています。   若松　それは、いわゆるチェーンストア理論とは異なる、個店主義の方針ですね。チェーンストアは、ロス率のリスクが高いため魚の値段は割高で、品ぞろえに変化がなく、顧客一人一人のニーズにまで手が回りません。栁下会長は素直に顧客と向き合い、本質的な商売をやってこられたと言えます。   栁下　当時の私は、「商売はどうあるべきか」が分かりませんでした。「お客さまに喜んでいただきたい」と一心に思っていただけです。店頭に旬の魚をはじめとする多彩な魚を廉価な値付けで並べ、お客さまへ魚の特徴やおいしい食べ方をしっかり伝え、一人一人の要望に合わせて魚をさばく――。そんな昔ながらの魚屋のスタイルが喜ばれて、リピーターが増えていきました。   高付加価値と低ロスを生む 強烈なバイイングパワーと店づくり   若松　1976年に「角上魚類株式会社」を設立され、1984年に高崎店（群馬県高崎市）を開いたのを皮切りに関東への出店を始められて、現在は22店舗です。   栁下　順調に売り上げが伸びていた1980年ごろ、関越自動車道の部分開通（東松山IC～前橋IC）に合わせて群馬や埼玉ナンバーの車に乗って来店するお客さまが目立つようになりました。全線開通したら新潟と関東がぐんと近くなると思い、お客さまを待っているだけでなく、こちらから関東へ魚を持って行って売ろうと考えたのです。   若松　先日、赤羽店（東京都北区）を訪問しました。インショップ（商業施設内の独立店舗）型の鮮魚店で、あれほど多様な魚が並んでいる店は見たことがありません。品ぞろえの技術がずば抜けていますね。商品はどのように店舗へ供給しているのですか。   栁下　新潟の市場に8名、豊洲（東京都）の市場に7名のバイヤー（仕入れ担当者）が張り付いて、魚を仕入れています。早朝、新潟と豊洲で連絡を取り合って相場を確認し、同じ魚なら安価な方の市場から仕入れることで、仕入れの優位性を確保しています。   また、当社では売値はバイヤーが決めます。魚は水揚げ量によって値段が大きく動きますから、例えば今日は1箱1500円の魚が、1000円の時もあれば2000円の時もあります。バイヤーは相場の動向を見ながら「安い時は原価（仕入れ値）よりも割高で売り、高い時は原価で売る」といった“魚の価値”に基づく値付けを行うわけです。   若松　魚の価値を見極めるのは至難の業です。バイヤーは「栁下会長の分身」と言える存在ですね。   栁下　バイヤー歴3年から15年の社員が、日々、魚の価値を見分ける力を磨いています。各店舗への発送もバイヤーの担当です。   若松　「量の最適性」がありますが、店舗ごとの品ぞろえと発送量はどのように調整するのですか。   栁下　バイヤーは各店舗の販売キャパシティーを把握していますから、各人の裁量で発送する魚の種類や量を調整しています。   若松　商品ロス率はどの程度なのでしょうか？   栁下　ロスはほとんどなくて、0.05％くらいですね。普通のスーパーでは7％くらいです。   若松　強烈なバイイングパワーが、低いロス率を生んでいるのですね。ところで、店舗にはどのようなバリエーションがあるのでしょうか。   栁下　単独店とインショップ型があり、11店舗ずつ展開しています。売り場面積は単独店で120～130坪（396～429m²、1坪=3.3m²で換算）、インショップ型では80坪（264m²、同）以上でないと出店しません。バックヤードも売り場面積と同じくらい必要です。角上魚類らしさを出すには、最低でもこれだけのスペースがなくてはなりません。   若松　ここ数年、店舗数は22を維持されています。新たな出店計画はないのですか。   栁下　当社の販売スタイルでは、魚をさばいたり、魚の特徴や食べ方を説明したりするスタッフが、1店舗に十数名は必要になります。新しい店を出すとなると、スタッフの頭数をそろえればよいというわけにはいかず、既存店から業務に精通したスタッフを回すことになります。多店舗化には、既存店の質が落ちてお客さまに迷惑をかけてしまうリスクが常に付きまとうのです。   それに、私が売り場をしっかりチェックするには22店舗が限界。さまざまなところから出店要請がありますが、既存店の売り上げが順調に伸びていますから、無理して出店することはないと考えています。 にぎわう店舗。多くの顧客が、確かな目利きによって仕入れられた鮮魚を求めてやって来る（上）
魚に精通したスタッフが、さばき方や食べ方を顧客にアドバイスするなど丁寧な接客を行う（下） 新卒社員を定期採用して人材でも“質”の日本一を目指す   若松　「お客さまに喜んでいただきたい」という、栁下会長の強い思いが感じられます。   栁下　既存店の売り上げが伸びるのは、お客さまがしっかりとリピートしてくださるからです。関東に進出した時に、私は「日本一の魚屋になる」と宣言しました。それは売上高や店舗数といった規模を膨らますのではなく、魚屋としての“質”を磨くこと。つまり、商品と店舗の質を究極まで高め、日本で最もお客さまの役に立つ魚屋になり、お客さまから「魚を買うなら角上魚類」と言われる存在になることを指します。   若松　タナベ経営は100年先も一番に選ばれる会社、「ファーストコールカンパニー」を目指そうと提唱しています。角上魚類はまさに一番に選ばれる“魚屋”ですね。 さて、日本一を実現するには、優れた人材も不可欠です。角上魚類も新卒採用に意欲的に取り組んでおられますが、人材に対するお考えをお聞かせください。   栁下　1993年に川口店（埼玉県川口市）を構えた際、関東で本格的に店舗展開を図るなら、若い人材を集めなければならないと思いました。それで大卒の新入社員を採用するためにいくつもの大学に足しげく通い、3名を入社させることができました。それから次第に採用数を増やし、10年ほどたつと高卒、専門学校卒を加えて毎年30名前後の新卒を定期採用するようになりました。今年（2019年）も大卒10名、専門学校卒1名、高卒17名の計28名が入社しました。   若松　積極的に採用に取り組まれてきたのですね。人材育成にはどのように取り組まれていますか。   栁下　新入社員は配属された店でのOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）が育成の中心になっています。「指導パートナー」と呼ばれる先輩が、接客方法や心得、魚のさばき方などをマンツーマンで段階的に教えることで、包丁の持ち方すらおぼつかない新人でも、数年のうちにベテランの技を習得できます。   さらには営業部に「育成指導課」を設置して、各店舗の若手社員に仕事の進め方を教示し、悩み事や要望を聞きながらモチベーションを高めてもらう活動を始めました。また、各月ごとの習熟度を測り、スキルアップを可視化できるよう取り組んでいます。   また、私の指導語録をまとめた『角上魚塾』という冊子を作って、新入社員と入社4、5年目の社員へ向けた講義に使っています。   既存店の売り上げが順調に伸びていますから、 無理して出店することはないと考えています   角上魚類ブランドを浸透させ「魚離れ」を防ぐ   若松　2016年、売上高が300億円を超えたのを機に持ち株会社「角上魚類ホールディングス」を設立されました。グループの未来についてどのようにお考えですか。   栁下　現在、私は角上魚類ホールディングスの会長兼社長を務め、事業会社3社の社長は、息子（栁下浩伸氏）が務めています。将来的には息子が持ち株会社の社長になり、事業会社はそれぞれの社員の中から社長を選んだ方がよいと考えています。   若松　私も同感ですね。事業センスは遺伝しませんが、経営センスは後天的に学べます。経営者をたくさんつくると、会社が強くなると私は考えています。   栁下　朝の仕入れが、その日の売り上げに直結する世界で、よく45年近くも売り上げを落とさずにやってこられたなと不思議に思います。これも社員が頑張ってくれたおかげです。そんな社員への感謝の気持ちを込めて、2019年5月に「令和記念」としてパート社員も含めた全社員へ、金一封を支給しました。何の告知もしなかったので、皆、驚いたようです。   若松　角上魚類というブランドがもっと広く知れ渡り、多くの家庭の食卓においしい魚料理が並ぶようになると、「魚離れ」も収束するでしょうし、むしろ「魚好き」の人が増えそうです。   栁下　最近、「お客さまファースト」などと言われますが、私はお客さまに喜んでいただくことがうれしくて、当たり前のように努力してきました。これからも、お客さまへの感謝の気持ちがこもった小さな魚屋を精いっぱいやっていきます。   若松　小さな魚屋と謙遜なさいますが、1店舗でどれくらい売り上げるのですか。   栁下　小平店（東京都東久留米市）が最多で年商約30億円、最も少ない店で年商約9億円です。   若松　業界の常識では考えられない見事な経営です。ぜひ、これからも“一番に選ばれる魚屋”としての「質」を極めてください。本日はありがとうございました。     角上魚類ホールディングス㈱ 代表取締役会長兼社長 栁下 浩三（やぎした こうぞう）氏 1940年4月25日寺泊（新潟県長岡市）に生まれる。実家は、江戸時代からの網元兼卸問屋。県立新潟商業高校卒業後、実家を継ぐものの、沿岸漁業の縮小、スーパーマーケットの台頭により小売業に転換。現在は角上魚類ホールディングス代表取締役会長兼社長として、関東、信越に22店舗を展開している。 タナベ経営 代表取締役社長 若松 孝彦（わかまつ たかひこ） タナベ経営のトップとしてその使命を追求しながら、経営コンサルタントとして指導してきた会社は、業種を問わず上場企業から中小企業まで約1000社に及ぶ。独自の経営理論で全国のファーストコールカンパニーはもちろん金融機関からも多くの支持を得ている。関西学院大学大学院（経営学修士）修了。1989年タナベ経営入社、2009年より専務取締役コンサルティング統轄本部長、副社長を経て現職。『100年経営』『戦略をつくる力』『甦る経営』（共にダイヤモンド社）ほか著書多数。